Mindset of a CSO – lederbok (e-bok)

Salgsdirektøren bærer tallet. Hvert kvartal følger hele virksomheten med på om salg leverer. Gode salgsledere presser ikke bare hardere; de bygger en motor: de riktige kundene, en tydelig salgsprosess, treffsikre prognoser, sterke salgsledere, rettferdig provisjon og et team som vinner sammen. Denne boken forklarer hvordan de tenker: tankeskiftene fra toppselger til salgsdirektør, hvordan de bruker uken, beslutningene som betyr mest, å bygge og coache teamet, salgstrakt og prognoser, pris og forhandling, samarbeidet med marked, produkt og økonomi, nøkkeltallene, provisjon, nøkkelkunder, etikk og norske regler, fellene, og en 90-dagersplan.

• Tankeskiftene fra toppselger til salgsdirektør
• Salgstrakt, prognoser, pris og provisjon sett fra salgsdirektørens stol
• Bygg, coach og skaler et salgsteam som vinner
• Nøkkelkunder, etikk og norske regler, pluss en 90-dagersplan
• Ca. 24 sider
• EPUB for lesebrett og PDF for mobil, nettbrett eller utskrift

Å bære tallet

Det følger et helt spesielt press med å lede salg. De fleste ledere blir vurdert over år. En salgsleder blir vurdert hvert kvartal, noen ganger hver måned. Tallet er offentlig, det er enkelt, og det finnes ingen steder å gjemme seg.

Salgsdirektøren, noen steder kalt Chief Revenue Officer eller salgssjef, har ansvar for å gjøre virksomhetens produkter og tjenester om til inntekter. I mange virksomheter leder salgsdirektøren det største kundevendte teamet, og eier den viktigste prognosen i virksomheten: hvor mye penger som kommer inn.

Hva salgsdirektøren eier

• Inntektene: å nå salgsmålene, dette kvartalet og neste år.
• Salgsstrategien: hvilke kunder, markeder og segmenter dere skal gå etter, og hvordan.
• Salgsorganisasjonen: struktur, distrikter, roller, rekruttering og utvikling.
• Salgsprosessen: hvordan en avtale går fra første kontakt til signatur.
• Prognosene: å forutsi inntektene presist, så virksomheten kan planlegge.
• Pris og forhandling: ofte sammen med økonomi og produkt.
• De viktigste kunderelasjonene: særlig de største og mest strategiske kundene.

Hvorfor gode selgere ofte sliter som salgsledere

De fleste salgsledere var svært gode selgere. Det er derfor de ble forfremmet. Men å lede en salgsorganisasjon krever helt andre ferdigheter: å designe systemer, coache andre, analysere data, lede ledere og samarbeide i ledergruppen. Den beste selgeren som hopper inn og lukker alle de store avtalene, er et kjent syn, og et tegn på at organisasjonen ikke er bygget for å vinne uten dem.

… Utdraget fortsetter i boken.

1. Å bære tallet
2. De sju tankeskiftene
3. Slik bruker salgsdirektøren uken
4. Beslutningene som betyr mest
5. Salgsdirektørens verktøykasse: en enkel kapasitetsmodell
6. Bygg og coach teamet
7. Salgstrakt og prognoser
8. Pris og forhandling
9. Nøkkelkunder
10. Samarbeidet med resten av inntektslaget
11. Nøkkeltallene
12. Provisjon og bonus
13. Etikk, tillit og norske regler
14. Når kvartalet glipper
15. Kommunikasjon, læring og egen energi
16. AI og teknologi i salg
17. Fellene
18. De første 90 dagene
19. Selvevaluering

Format: E-bok som EPUB (Apple Bøker, Kobo, Google Play Bøker, Kindle via «Send to Kindle») og PDF.. Laget med hjelp av AI og testet av vår kvalitetskontroll. Gir ingen skatte-, regnskaps- eller juridiske råd. Kjøpsvilkår og angrerett